Les moyens les plus simples d’obtenir des recommandations pour un CGP
Les moyens les plus simples pour un CGP d’obtenir des recommandations La recommandation reste le meilleur canal d’acquisition des CGP pour trouver des clients. Malgré tout, quand je demande aux cabinets que je rencontre en rendez-vous comment ils la provoquent, ils me répondent presque toujours la même chose : « Je ne demande pas vraiment… je n’aime pas trop réclamer. » Quoi de plus normal ? Demander de but en blanc « vous connaissez quelqu’un qui aurait besoin de mes services ? » est inconfortable pour vous comme pour votre client. Pourtant, il existe des moyens simples pour un CGP d’obtenir des recommandations sans jamais avoir à les réclamer. Table des matières 1. Segmentez vos ambassadeurs Tous vos clients ne se valent pas en matière de recommandation. Certains ont un bon réseau (chefs d’entreprise, professions libérales, présidents d’associations, élus locaux). D’autres sont simplement très satisfaits et le disent volontiers. Vos vrais ambassadeurs sont ceux qui cumulent les deux : satisfaction réelle et réseau actionnable. Identifiez-les. Posez-vous trente minutes devant votre base clients et croisez deux critères : 1️⃣ À qui je penserais spontanément si je devais citer dix clients ravis ? 2️⃣ Lequel d’entre eux côtoie professionnellement le profil de clientèle que je cherche à développer ? Vous obtiendrez en général une liste de dix à vingt noms. C’est sur eux que vos efforts doivent se concentrer en priorité. Vos quinze ambassadeurs valent à eux seuls plus que vos deux cents autres clients en matière de bouche-à-oreille qualifié. Ce premier travail est aussi le plus négligé. La plupart des cabinets que j’accompagne n’ont jamais fait ce tri. Pourtant il oriente toute la suite de votre stratégie de recommandation patrimoniale. 2. Construisez une stratégie de top of mind plutôt que des actions ponctuelles La plupart des recommandations ne se perdent pas par manque de volonté de vos clients. Elles se perdent parce qu’ils ne pensent pas à vous au bon moment. L’enjeu n’est pas de demander une fois et d’attendre que ça se passe, mais d’être présent régulièrement et de manière reconnaissable. Vos ambassadeurs doivent comprendre précisément ce que vous faites, et y penser au moment opportun. Concrètement, cela passe par trois canaux de communication réguliers et peu coûteux : ➡️ Une newsletter mensuelle qui rappelle vos domaines d’intervention de manière concrète. Pas un récap d’actualité fiscale : quelque chose qui ressemble à votre cabinet et à ce que vous résolvez vraiment pour vos clients. ➡️ Des publications LinkedIn qui montrent les problématiques sur lesquelles vous intervenez. Un ou deux posts par mois suffisent si vous tenez la régularité. Vos clients vous voient passer dans leur fil, et la prochaine fois qu’on leur parle de succession ou de cession d’entreprise, vous remonterez immédiatement dans leur esprit. ➡️ Une attention aux moments-clés : un message court à l’anniversaire, un appel après une décision patrimoniale (mariage, achat RP…) qui touche directement leur situation. Ce sont des points de contact personnalisés qu’ils apprécieront et dont ils se souviendront. L’objectif n’est pas que votre client se demande s’il vous apprécie. C’est qu’il pense à vous au moment précis où quelqu’un autour de lui exprime un besoin patrimonial. 3. Le parrainage rémunéré : pour qui ça marche vraiment Certains cabinets mettent en avant une rémunération ou un avantage matériel pour le parrainage : chèque cadeau, mois de gestion offert, dîner dans un grand restaurant. Ça fonctionne, mais pas pour tout le monde. Le parrainage rémunéré est efficace pour les cabinets au positionnement retail qui travaillent sur des volumes importants, avec une clientèle plutôt sensible aux gestes commerciaux. Dans ce contexte, formaliser une contrepartie réduit la gêne du client et accélère le geste. Mais si vous êtes sur de l’accompagnement haut de gamme et sur-mesure (gestion privée, familles fortunées), je vous conseille d’éviter. Vos clients vous recommandent pour la qualité de la relation et pour la confiance qu’ils placent en vous, pas pour un avantage matériel. Dans ce cas, la rémunération du parrainage dévalorise la démarche et vous fait glisser dans une posture de prestataire que votre clientèle a précisément choisi de ne pas avoir. Retenez simplement ceci : si vous hésitez, c’est probablement que vous n’êtes pas dans le bon segment pour le faire. 4. Facilitez le geste au maximum Une recommandation qui demande un effort ne se fait pas. Le jour où votre client a envie de parler de vous à son associé ou à un voisin, il doit pouvoir le faire en trente secondes depuis son téléphone. S’il faut chercher votre numéro, retrouver votre site, vérifier votre adresse mail… la conversation passera vite à autre chose et l’opportunité de recommandation ne se représentera peut-être jamais. Donnez à vos ambassadeurs de quoi parler de vous facilement : ➡️ Une plaquette digitale au format PDF qu’ils peuvent transférer en deux clics par mail ou WhatsApp ➡️ Un lien de prise de rendez-vous direct qu’ils peuvent partager sans avoir à passer par vous d’abord L’idée n’est pas de leur faire faire la promotion à votre place. C’est qu’ils aient tout à portée de main au moment où l’envie de parler de vous se présente. 5. Remerciez chaque recommandation, même quand elle n’aboutit pas Un client qui vous a recommandé et qui n’a aucun retour de votre part ne recommencera pas. Un message de remerciement personnel, pas une carte ni un mail générique, suffit à entretenir la mécanique, que la recommandation se transforme en rendez-vous ou non derrière. Le contenu est tout simple : « Merci d’avoir parlé de moi à [prénom], c’est important pour moi et j’apprécie le geste. » Cinq lignes tout au plus, écrites sincèrement et délivrées par message dans les 48 heures qui suivent. Pour les ambassadeurs qui se montrent particulièrement actifs, un geste plus marqué de fin d’année boucle la boucle. Pas un cadeau commercial, plutôt une attention personnelle comme un livre dont vous avez parlé avec eux, une invitation à un événement qui les intéresse, une mention dans votre lettre de vœux annuelle. Un client qui se sent reconnu recommande à nouveau. Par